Creiamo assieme la nostra storia

Digital Strategy

Per prima cosa l’ascolto

Come si realizza una Digital Strategy?

Il primo passo è l’ascolto, un dialogo aperto tra due professionisti nel loro settore: voi con le vostra azienda e il vostro business e noi con la nostra esperienza nel digital marketing e nella comunicazione pubblicitaria.
La strategia di marketing si realizza come sintesi di questi due mondi.

Gli approcci possono essere diversi, ma quello che più ci piace è basato sulla “Value Proposition” dell’azienda, il bene primo che una azienda possiede e che può competitivamente offrire ai suoi clienti.

Il processo si articola in una serie di passi dove vengono analizzati dei contenuti specifici, che costituiranno le basi della strategia di marketing da implementare.
Proviamo ora a vederli assieme cercando di accompagnarli con dei semplici esempi tratti da esperienze lavorative reali per capire come concretamente possono realizzarsi.

Definizione della Value Proposition dell’Azienda

Si tratta d’individuare, tra le diverse caratteristiche dell’azienda, quelle che vengono percepite come “di valore” dai clienti del mercato di riferimento e che costituiscono, al tempo stesso, un carattere distintivo e, se possibile, di unicità dell’azienda stessa rispetto ai suoi competitor.
Questa analisi si applica all’azienda nel suo complesso, e successivamente alle singole categorie di prodotti, servizi o quant’altro costituisca il business dell’azienda.
Queste “proposte di valore” saranno i punti di forza su cui dovrà essere focalizzata la comunicazione e la strategia di marketing.

Value Proposition per una rivendita di camper usati

Il mercato di riferimento è quello della rivendita di camper usati e tra i servizi offerti in quest’ambito potrebbero essere considerati di valore:

Possibilità di ordinare la ricerca di uno specifico mezzo usato
Una garanzia sul mezzo in vendita
Un’officina specializzata associata alla rivendita per l’assistenza successiva alla vendita
L’esclusività di specifici mezzi
La possibilità di aggiungere accessori ai mezzi in vendita
La possibilità di permutare dell’usato

Value propositon per una falegnameria artigianale

Il mercato di riferimento è quello della vendita di arredamento su misura artigianale (no Ikea) e in questo contesto potrebbero essere considerate di valore le seguenti caratteristiche:

L’utilizzo in azienda di applicativi di rendering con cui presentare l’arredamento in progettazione in maniera realistica e comunicativa.
La disponibilità a visitare lo spazio destinato all’arredamento per un sopralluogo tecnico/stilistico.
Avere ampia disponibilità di materiali, tecniche di lavorazione, colori, soluzioni.
Avere una show room dedicata per una presentazione ampia e articolata del campionario a disposizione.
Avere un ampio catalogo fotografico dei lavori fatti da portare ad esempio al cliente.
Possibilità di visionare on line le diverse soluzioni con tecniche innovative. (Es. Fotografie 3D).
Capacità di ascoltare e interpretare le necessità del cliente.
Disponibilità, gentilezza, attenzione al cliente.
Assistenza post vendita.

Definizione delle Buyer Persona

In questa fase si individuano le caratteristiche dei nostri potenziali clienti, aggregandoli per categorie, interessati all’azienda e a una determinata tipologia dei prodotti/servizi offerti.
La Buyer Persona rappresenta il nostro possibile cliente, individuato da una serie di caratteristiche di tipo demografico, comportamentale e d’interesse. Il termine “Persona” è mutuato dal teatro e significa immedesimarsi nel ruolo di cliente per cercare di capirne le esigenze, le possibili richieste, ma anche e sopra tutto, i possibili problemi a cui si cercherà di dare risposta.
La strategia di comunicazione sarà basata su tutte queste considerazioni, individuando i canali digitali maggiormente frequentati dalla buyer persona, il suo linguaggio e le esigenze espresse dall’analisi del mercato e dal nostro gioco d’immedesimazione.

Le buyer persona per un’attività di rivendita di camper usati

Nel caso della rivendita di camper usati la nostra buyer persona è una persona che ama fare le sue vacanze in camper o ha il desiderio di provare questa esperienza. È una persona che ama viaggiare in autonomia e vuole essere libera nella programmazione del viaggio. Spesso è una persona che ama il contatto con la natura, sia mare che montagna, e spesso pubblica e condivide la sue esperienze tramite i social.
I “Camperisti” sono anche una community molto attiva e solidale molto propensa alla condivisione e all’aiuto reciproco.

Le buyer persona per una falegnameria artigianale.

Nel caso di una falegnameria artigianale possiamo pensare a due tipologie di buyer persona molto diverse tra loro e che sono associabili a due modelli di business differenti.

La prima è il privato che ha acquistato casa o deve arredare una casa già in suo possesso ed è alla ricerca di una soluzione personalizzata. E’ molto attento all’estetica del mobile, alla funzionalità, e a uno sviluppo creativo della soluzione. Vuole poter intervenire sulla progettazione ma anche avere consigli e la possibilità di scegliere tra più soluzioni. Non ha particolari problemi economici e si interessa di design, arte etc.
La seconda è un’azienda partner che cerca collaborazioni per realizzare il suo business. Tipicamente può essere uno studio di architettura che subappalta la costruzione dei mobili nei suoi progetti di design; un’impresa edile che costruisce e offre soluzioni chiavi in mano compresa della realizzazione dell’arredo. In ogni caso un’azienda che gestisce in prima persona il rapporto con il cliente finale e che si affida per tutta o parte della realizzazione a pool di aziende in subappalto.

Definizione degli obiettivi di marketing da raggiungere

In un strategia di marketing digitale risulta fondamentale stabilire gli obiettivi da raggiungere per misurare e verificare l’efficacia delle azioni intraprese. Gli obiettivi possono essere più di uno e comprendere, ad esempio, la brand awareness, l’acquisizione di nuovi contatti, la vendita di prodotti, il coinvolgimento sui social e tanti altri.
Questi obiettivi devono poi essere tradotti in metriche adatte a misurarli.
Un esempio tipico di metrica misurabile sono le “conversioni” che vengono realizzate durante la visita a un sito web: la visita a pagine specifiche, l’iscrizione a una newsletter, l’acquisto tramite carrello con il check out finale etc.
Tecnicamente vengono definiti come KPI (Keyword Performace Indicator).

Obiettivi di marketing per una rivendita di camper usati

Nella strategia di marketing di una rivendita di camper usati i possibili obiettivi possono ad esempio essere:

Far vedere le nuove offerte al più alto numero di utenti in target per quella determinata tipologia di offerta. La metrica tipica sarà quella delle “impressioni” sia organiche che a pagamento, generata sui diversi canali digitali.
Lead generation o prospect generation. Generare cioè contatti effettivamente interessati all’offerta che richiedono ulteriori informazioni, appuntamenti etc. La metrica dipende dal canale utilizzato ma in questo caso il contatto tipico è diretto, tramite telefonata o chat su messanger, Whatsapp, Instagram.

Obiettivi di marketing per una falegnameria artigianale

Nel caso di una falegnameria artigianale gli obiettivi di marketing possono ad esempio essere:

Brand Awareness, attraverso la comunicazione della value proposition dell’azienda, al maggior numero di persone in target. Le impression sui diversi canali o l’incremento del numero dei followers possono essere utilizzate a questo scopo. Possono anche essere utilizzate delle metriche “esterne” che non possono essere ricavate direttamente dagli analytics dei canali utilizzati, quali ad esempio il numero di “mentions” avute dal nostro brand in rete. A tale scopo esistono applicativi terze parti specializzati nel conteggio delle mention sui rete di social network, sugli articoli pubblicati nei diversi blog etc.
Il numero di contatti generato da una determinata offerta. La metrica potrebbe ad esempio essere il numero di call to action eseguite (es. compilazione modulo contatti sulla landing page, piuttosto che chiamate telefoniche, piuttosto che chat eseguite sui diversi canali social) associate all’offerta.
Aumentare le relazione con imprese partner in un ottica di collaborazione B2B. Prendendo l’esempio di Linkedin possibili metriche possono essere il numero di nuovi collegamenti accettati o il numero di messaggi in Inmail accettati.

Scelta dei canali digitali da utilizzare

La comunicazione e la promozione possono passare attraverso uno o più canali digitali (social network, sito web, email) e ognuno di essi può essere più o meno valido a seconda della buyer persona o del prodotto/servizio di riferimento.
Il processo completo comprende spesso l’utilizzo di più di un canale, a seconda della fase del funnel delle conversioni in cui ci troviamo (funnel=imbuto, definisce il processo attraverso cui gli utenti si trasformano in clienti. Il termine imbuto deriva dal fatto che in ogni fase il numero di potenziali clienti si restringe fino a diventare, in ultimo, cliente).
Ad esempio un potenziale cliente di un ecommerce può essere per prima cosa intercettato con delle campagne di advertising su Facebook, stimolato a lasciare i suoi contatti con una strategia di lead generation sulla pagina di destinazione della campagna, ricontattato con una campagna di email marketing, e, sempre tramite campagne di email marketing, fidelizzato con offerte personalizzate ed esclusive.

Canali digitali per una rivenditita di camper usati

Nel caso della rivendita di camper usati, i canali digitali possono ad esempio essere:

Facebook e Instagram per la promozione generale del Brand e delle singole offerte. Nel caso di promozioni a pagamento si andrà a configurare il pubblico target in modo che corrisponda il più possibile alla buyer persona di riferimento.
Il sito web tramite un posizionamento organico o a pagamento su chiavi di ricerca specifica: camper usati, camper puri, westfalia, etc.

Canali digitale per una falegnameria artigianale

Nel caso di una falegnameria artigianale i canali digitali possono ad esempio essere:

Facebook e Instagram per la promozione generale del Brand e delle singole offerte. Nel caso di promozioni a pagamento si andrà a configurare il pubblico target in modo che corrisponda il più possibile alla buyer persona di riferimento.
Linkedin per comunicare con possibili partners commerciali. In quesro caso si possono adottare strategie di content creation, campagne di advertasing, social selling via Linkedin Sales Navigator, creazione di nuovi collegamenti attraverso specifiche strategie di comunicazione.

Stesura di un piano di comunicazione integrata

Per comunicazione integrata si intende una comunicazione coordinata e complementare di tutti i diversi canali scelti nella strategia e specifica per ogni buyer persona individuata.
Si realizza nella stesura di un piano editoriale dove viene pianificata la pubblicazione dei singoli post e articoli, vengono individuati i formati più adatti utilizzando anche i più innovativi come webinar o podcast, piuttosto che i classici video e immagini su Facebook, Instagram, You tube.
Vengono progettate e create rubriche a tema, coordinata la produzione di contenuti (materiale fotografico, testuale, video etc.) e pianificata ogni altra attività inerente la comunicazione.

Comunicazione integrata per una rivenditita di camper usati

Un piano di comunicazione integrata, nel caso della rivendita di camper usati può ad esempio comprendere:

Creazione di una rubrica settimanale che descriva i servizi offerti (vendita, officina, personalizzazione camper, accessori etc.) Incentrando la comunicazione sulla value proposition individuata.
Creazione di una rubrica settimanale con immagini coinvolgenti che richiamino la vita libera del camper e news sul mondo camper.
Creazione di una rubrica settimanale che descriva le diverse tipologie di camper in vendita.
Pubblicazione estemporanea all’arrivo di nuove offerte di camper usati.

Nella definizione della strategia si potrà poi, ad esempio, decidere che a ogni nuova offerta venga predisposta una campagna a pagamento con un determinato budget.

Comunicazione integrata per una falegnameria artigianale

Nel caso di una falegnameria artigianle il piano editoriale potrebbe ad esempio comprendere:

Rubrica settimanale dove vengono presentate le diverse caratteristiche dell’azienda che definiscono la sua value proposition. Storie, immagini, video.
Rubrica settimanale con i diversi macchinari utilizzati nella realizzazione dei mobili.
Rubrica settimanale con le descrizione dei diversi materiali utilizzati nella realizzazione dei mobili.
Rubrica settimanale del nuovo arredo prodotto o installato con immagini coinvolgenti e/o video.

Strategia di promozione

Alla strategia di comunicazione, sarà poi affiancata una corrispondente strategia di promozione sui contenuti di maggior rilievo. Questa attività comprenderà la pianifica di tutte le attività di advertising nei diversi social network, le campagne di email marketing, la creazione di annuncio a pagamento su Google piuttosto che una strategia di posizionamento SEO.
Nella strategia di promozione saranno inoltre comprese le attività di relazione e social selling su Linkedin per la ricerca di nuovi partner commerciali.

Attività di promozione per una rivendita di camper usati

Sulle nuove offerte, vengono create delle campagne di annunci paralleli su Facebook e Instagram. I nuovi contatti vengo canalizzati sul profilo WhatsApp del rivenditore (preferibilmente profilo professionale) che potrà gestire su un unico canale tutte le differenti richieste d’informazione e gli appuntamenti di vendita.

Attività di promozione per una falegnameria artigianale

L’attività di promozione per la falegnameria artigianale si articola su due punti principali.

Promozione dei post più coinvolgenti su Instagram e Facebook per aumentare la brand awareness dell’azienda e il numero di utenti che seguono i rispettivi profili.
Creazione di una campagna a pagamento su Google per le chiavi di ricerca “cucine su misura” e affini, per generare visite al sito di utenti già interessati al prodotto specifico.